52 / 68
|
עם שותף מקומי
JV
|
כיצד ליצור שותפות
עם חברה סינית?
בניית שותפות עסקית עם חברה סינית יוצרת חיבור צמוד שבו יכולות לצוץ
בעיות בהתנהלות בין אישית. האתגרים וההמלצות לפניכם
) בסין
JV
)
Joint Venture
מדוע בכלל ליצור
עם גוף מקומי? בעבר הגביל החוק הסיני
במקרים רבים זרים שביקשו לקיים שותפות
עם חברות סיניות. היום מגבלה זאת הולכת
ונעלמת, אך יש מקרים בהם היבואן הישראלי
ירצה מיוזמתו לחבור אל יצרן סיני לצורך
חלוקה ברווחי הייצור של הסחורה שאותה
הוא מייבא, או לשם הקמת פס יצור של מוצר
ייחודי, הדורשת את ניסיונו של יצרן מקומי. מי
, רצוי שיכיר את הנקודות בהן
JV
שבוחר לבנות
הקמתה בסין ייחודית ביחס למדינות אחרות.
בסין
JV
המניעים להקמת
לא נמצא בחוק. החוק הסיני עבר שיפור
JV
הקושי המרכזי בהקמת
רב ותהליכי החקיקה של השנים האחרונות פועלים על מנת להתאים
אותו למקובל בעולם המערבי, גם אם הביורוקרטיה נותרה מסובכת.
הקושי קיים בעיקר בפערי החשיבה, ההתנהלות והציפיות בין הצדדים
השותפים, אשר מגיעים מתרבות עסקית שונה.
ככלל בעולם, מרבית השותפויות נופלות כאשר אין אינטרס של שני
הצדדים בחיבור לטווח ארוך. בסין תופעה זו מחריפה עקב הקושי
בתקשורת ועל רקע פערי התרבות בין סינים לישראלים. הישראלים
מסיבות כלכליות גרידא, ואילו לסינים יכולות להיות
JV
יכנסו ל-
סיבות אחרות לעשות זאת, מה שיגרום לפערים ביניהם. הסינים
מצפים לפתור קשיים על ידי יצירת אמון וקרבה בין הצדדים ואילו
הישראלי מצפה בדרך כלל שהנייר החתום יהיה האורים והתומים
שעל פיהם יישק דבר.
הקשיים: אינטרסים שונים, ריחוק פיזי
הקשיים העיקריים נובעים מפערים בין השותפים כאשר לכל אחד
יש אג'נדה שונה וכל אחד מושך לכיוון שונה, מסביר צחי ליכטבלאו,
שותף מקומי במשרד עו"ד הבינלאומי בונארד לוסון בשנחאי. זה
קורה, למשל, כאשר מטרת השותף הסיני היא להראות לממשל
המקומי שהוא מביא לסין השקעות זרות או טכנולוגיה ישראלית, או
כאשר הציפיות לגובה ההכנסות שונות: סין
נהנית מרמת התפתחות מהירה מזה שנים
וליזם הסיני יש אופציות אחרות להשקעת
זמנו וכספו עם אחוזי תשואה גבוהים. מקרה
קלאסי אחר הוא כאשר האינטרס של הזר
הוא לטווח ארוך (למשל שיווק ופריסה בשוק
הסיני) ואילו האינטרס של הסיני הוא קצר
מועד (למשל קבלת הטכנולוגיה).
בכל המקרים הללו הקושי גדל כאשר
השותפות נעשית בידי הצד הישראלי רק
על בסיס של כדאיות עסקית בלי השקעה
.)
Guanxi
בהתקרבות אישית, ב'גואן שי' (
ברגע שבו מופיעים פערים והצד הישראלי מנופף בהסכמים או
מאיים בפנייה לבית המשפט, הצד השני הופך לאויב שלו. הבעיה
גם מוחרפת אם הישראלי מנסה לנהל את הפעילות שלו מרחוק,
מישראל. הסיני נותר כמשפיע יומיומי יחיד בשטח ובלי קשר חם עם
השותף הישראלי שיגרום לו לפעול למען האינטרס של שניהם יחד.
ההמלצות: אקטיביות ותיאום ציפיות
מוצלח? לפני תחילת התהליך מומלץ
JV
אז איך בכל זאת ניתן לנהל
באמת נחוצה ולהתייעץ לשם כך עם
JV
לבדוק האם מתכונת ה-
בעלי ניסיון שאינם בעלי עניין. במקביל, מומלץ לבחון אפשרויות
אלטרנטיביות כמו הקמת חברה בבעלות מלאה בסין (ראו כתבה
בעמ' 45). אם השותף הסיני נחוץ לכם, בחנו אפשרות של יצירת
מערכת פעילות משותפת איתו על בסיס חוזה מתן שירותים.
אם בחרתם בכל זאת בשותפות, בדקו היטב האם השותף אמין,
והאם בחיבור ביניכם יש לו אינטרס לטווח ארוך לפעול לצידכם.
במידה שכן - ערכו עימו תיאום ציפיות על דרך ההתנהלות הצפויה
ולגבי התוצאות המדויקות שלמענן אתם חוברים. לאחר שתיאמתם
זאת ונשאתם ונתתם, ערכו בקפידה את ההסכם למקרה שתצטרכו
בכל זאת להיעזר בו, ודאגו שתהיה תאימות בין הגרסאות בסינית
ובאנגלית. ולסיום, כאשר התחלתם לפעול, דאגו להישאר אקטיביים
וקרובים בתהליך הניהול.
52