איגוד לשכות המסחר | המדריך ליבואן מסין

30 / 68

| תרב ות עסקית ו נ יהו ל מו "מ |
כיצד לפצח את
הקודים החברתיים בסין?
השוני בחשיבה הסינית לעומת הישראלית דומה להבדלים בין "כן ולא" ל"יין
ויאנג". על מנת לקשור קשרים נכונים עם עמיתינו הסינים ולנהל איתם משא
ומתן יעיל, חשוב לדעת כיצד להתגבר על הפערים התרבותיים
בין סינים לישראלים קיים
הבדל עמוק של חשיבה
ופעילות. כדאי להבין את
החשיבה של הסינים כדי
לצפות אותם, להבין אותם
ולדעת כיצד לפעול מולם
ביעילות.
הסינים, בדומה לבני ארצות
אחרות במזרח אסיה, מגיעים
מתרבות שחושבת במונחים
רכים יותר מאשר בתרבות
המערבית. הם אינם חושבים
במונחים נוקשים של 'נכון או
לא נכון' או של 'כן ולא', אלא במונחים של 'יין ויאנג' - שחור שנכנס
ללבן ולבן שנכנס לשחור. כלומר, יש בחשיבה הסינית לא פעם
עמימות ועירוב תחומים. לנו, הישראלים, חיוני לדעת בכל שלב היכן
אנו נמצאים: מה המצב? מהם הנתונים? איפה עומדים הדברים?
אנחנו זקוקים לתשובות חד משמעיות. הסינים, לעומת זאת, חשים
בנוח בלי לדעת הכל ועל כן התשובות שלהם לעתים תהיינה לא
ברורות. בבואנו לעשות איתם עסקים, חשוב לדעת שלא תמיד
מדובר בניסיון להתחמק מתשובה.
היזהרו מ"לאבד פנים"
הערך המרכזי ביחסי אנוש בסין הוא להימנע מ"לאבד פנים", כלומר,
להיזהר מלהגיע למצב שבו הערך של הדובר יירד בעיני האחרים.
לכן, הסינים יעדיפו במקרים רבים לא לתת תשובה חד משמעית,
על מנת שלא להתחייב ולא לצמצם לעצמם אפשרויות, וגם על
מנת שלא להסתכן באמירה לא נכונה או שעלולה להביך את הזולת.
עקב כך, הם ימנעו לא פעם מלדבר באופן נחרץ, ומלהתבטא באופן
תוקפני או ביקורתי.
אמירות זהירות ועמומות משרתות גם ערך חשוב נוסף לסינים והוא
השגת הרמוניה ביחסי עבודה. לקבוצה בסין יש חשיבות רבה מאוד
ולרוב הכלל חשוב יותר מהיחיד. האדם שמולנו, אם הוא פועל בחברה
או בארגון, ישתדל לשמור ככל האפשר על קשר הרמוני וזורם בין
האנשים. הוא ישיג זאת על ידי צייתנות, כיבוד ההיררכיה וכיבוד
האנשים שמעליו בארגון. הוא ישיג זאת גם על ידי דיבור בלתי מחייב,
שמטרתו מניעת חיכוכים בין אנשים הפועלים יחד.
הסכמים וחוזים לעומת קשרים אישיים
במערב, כאשר אנו רוצים לקבל תחושת ביטחון, אנו נשענים על
חוקים, חוזים והסכמים. בסין פחות מורגלים בצורת פעילות כזאת.
את הביטחון מקבלים בסין מאיכותו של האדם שמולו פועלים ומבניית
קשרים אישיים הדוקים עימו. לפיכך, בעת ההיכרות, הסינים ידאגו
להבין מי אנחנו, מהו הארגון שבשמו אנו פועלים, להתרשם באופן
ישיר מהאמינות שלנו, מיכולת השליטה העצמית וממידת החשיבות
שאנחנו מייחסים כלפיהם וכלפי הפעילות מולם. את כל ה"בחינות"
הללו, יעשו הסינים לפני שישקיעו בקשר איתנו יותר מהנדרש.
במידה שנמצאנו מתאימים לפעילות לטווח ארוך, הסינים יטפחו עמנו
קשרים קרובים שיתמכו בפעילות המשותפת, מה שמכונה בסינית
). את הגואן שי בונים הסינים על ידי התקרבות Guanxi'גואן שי' (
הדרגתית וזהירה, על ידי השקעה בזמן איכות, הפגנת נדיבות, על ידי
אכילה ושתייה יחד ועל ידי בחינה הדדית תוך כדי עבודה משותפת
ותוך כדי בילוי לאחר שעות העבודה. לפיכך, תהליכי יצירת קשרים
עסקיים בסין יהיו איטיים והדרגתיים יותר מאשר במערב, והם יכללו
מפגשים חברתיים רבים. יש לציין, שאם הסינים לא משקיעים
עמכם בגואן שי, כנראה שאינם רואים בכם שותפים לטווח ארוך.
ניהול מו"מ
גישה זאת ממשיכה גם כאשר מגיע שלב המשא ומתן. לאנשי
העסקים הסינים יצא שם של נושאים ונותנים ממולחים. ובכן, לא
מדובר רק בממולחות, אלא גם בדרך שונה לבניית יחסים עסקיים.
שוב, בניגוד לגישה המערבית, הניגשת לשולחן המו"מ רק על מנת
להגיע אל התוצאה העסקית הטובה ביותר, הסינים, כאשר ניגשים
למשא ומתן עסקי, מציבים לעצמם שלוש מטרות:
30