טכנולוגיות בינה

0 3 ‹ טכנולוגיות בינה ‹ תקשורת עסקית / כלכליסט המחלקה המסחרית - תוכן שיווקי 2020 ספטמבר ב ) SubStrata חברת הסטארטאפ סאבסטראטה ( משדרות ח"ן בת"א עובדים במרץ על פיתוח טכנולוגיה לפענוח בזמן אמת של סאבטקסט, סיגנלים חברתיים סמויים, מסרים עקיפים ומשמעויות פרגמטיות בתקשורת בינאישית (כזו המועברת באמצעים דיגיטליים כמו דוא"ל, שיחות וידיאו וכו') כדי לסייע לעסקים במכירות, ניהול מו"מ וגיוס כוח אדם. ראיון עם ערן יסודי ואורי מנור צוקרמן, מייסדי סאבסטראטה. שלום ערן. מכירות וראיונות עבודה הם שני תהליכים שונים ואתם סטארטאפ בתחילת הדרך. אין פה שגיאה ברורה במיקוד שלכם? "התהליכים אמנם לא זהים יסודי: אבל יש קווי דמיון. בסופו של דבר מדובר בעסקה: שכר, תנאים ואופק מצד המעסיק, תמורת יכולת רלוונטית, זמן ואקסקלוסיביות מצד המועמד. יש משא ומתן ואפילו מתח תחרותי, כל עוד שני הצדדים ממשיכים לבדוק אלטרנטיבות. זו סיטואציה די דומה לעסקת מכירה של מוצרים או שירותים ולכן אנחנו יודעים לייצר שם ערך". אשמח לרדת יותר לעומק הדברים בכל הקשור לערך הזה שאתה מציין, בדגש על תחום המכירות. SaaS ישנן אינסוף חברות המציעות פלטפורמות CRMs / Sales שמסייעות לניהול תהליכי מכירה – וכו'. למה בעצם Enablement / Sales Productivity צריך אתכם? "קיים צורך עז. למרות כל הפתרונות שציינת, ישנה יסודי: מצוקה אמיתית בשוק, בין אם מדובר במכירות תוכנה, טלקום, שירותים מקצועיים, מיזוגים ורכישות, בנקאות השקעות, נדל"ן מסחרי וכו'. שיעור סגירת עסקאות ה- נמוך מאוד – לעיתים קרובות ברמה שמסוכנת non - retail לעסק ואין שום עדות לשיפור במדד הזה. זאת בניגוד לשיפור העקבי בתפקוד המחלקות האחרות בעסק - בילינג, פיננסים, מוצר, מו"פ, בדיקות וכו', למעשה, מכירות הן החזית בה"א הידיעה ומדובר בפצע מדמם. נכון שניתן להגדיל, טקטית, את קצב המכירות על ידי , אבל בלי Outbound הגברת תקציבי פרסום ו/או פעילות שיפור אמיתי בשיעורי סגירת העסקאות, הדבר מלווה בנזקים לא מבוטלים הכוללים שריפת לידים, פגיעה של השנים הבאות. Dealflow במוניטין וב- באופן כמעט גורף במרבית הקטגוריות בשוק (לידים מסוננים SQLs מה- 80%- למעלה מ ) Qualification עם רמת עניין גבוהה שעברו מתאדים בלא כלום. זה בזבוז אדיר של תקציבי פרסום ומאמצי שיווק. צרה אמיתית". אורי, נעבור אליך. מה ההסבר שלך לכך שהפתרונות הקיימים לא עוזרים לשפר את שיעורי הסגירה? "יש בעיה מטריאלית עמוקה צוקרמן: בהבנה של מה זו עסקת מכירה ואיך מנהלים אותה. זו בעיה שמשאירה את התחום כולו בתוך איזו עננה מיסטית שספוגה בקלישאות כמו 'חוק ' ו'או שיש לך את זה או ֿ המספרים הגדולים שאין לך את זה'. התפישה הזאת אחראית לדור שלם של פתרונות שמסתובבים סביב הבעיה, מודדים אותה מבחוץ ומתארים אותה מרחוק באמצעות שיעורי המרה בין מיילסטונים מדומיינים שהמציאו כמה אנשי מכירות בכירים לפני עשרות שנים - במקום לצלול לעומק האינטראקציה עם הלקוח, להבין מה קורה שם ולפתור את מה שצריך לפתור". "אני מסכים, אבל זה לא נובע רק יסודי: מתפיסות ארכאיות. בעבר באמת היה הרבה יותר קשה כמו תקשורת ושפה 'חיה', Structured לנתח מידע שאינו אז עבדו מסביב לבעיה במקום על הבעיה". "'עגל הזהב' של התחום הוא ה'קיידנס' צוקרמן: ) - טקטיקה שמבוססת על ניג'וס: שרשרת cadence ( אימיילים מנדנדים ונואשים שמבריחים את הלקוחות. השינוי שאנחנו מובילים מתבקש גם מהבשלה טכנולוגית וגם מצרכים עסקיים בסיסיים שלא קיבלו מענה מספק כבר עשורים. וכמובן שגם הקורונה קיצרה תהליכים: חברות עושות בדק בית ומחפשות איך להשתפר. פתרונות שלא באמת מסייעים ייעלמו. "אנחנו לא עובדים 'מסביב' לבעיה, אלא צוללים פנימה כדי להבין גם את מה שנאמר וגם את מה שלא". בסדר, אז אתם מנתחים שיחות. הבנתי. ישנה תת- עם Conversation Intelligence קטגוריה בשם חברות מצוינות שגם הן מנתחות שפה טבעית כדי לשפר ביצועי מכירות בארגונים. במה אתם שונים? בשנים האחרונות הופיעו כמה חברות שעשו יסודי: חיל באמצעות ניתוח של תמלילים שהופקו משיחות מכירה אמיתיות, שזה צעד מצוין בכיוון הנכון. אבל מצד שני, זה גם לא בדיוק 'זה'. יש איבוד אדיר של משמעות, מורכבות וניואנסים - גם בתמלול עצמו וגם בתהליך , ש'מנקה' את הטקסט כדי להכין Pre - processing ה- ." NLP אותו לניתוח "לא די בכך שאנחנו יודעים לצמצם את כמות צוקרמן: המידע שהולך לאיבוד, אנחנו גם מעבדים יותר סוגים של קלט בתקשורת הבינאישית כדי לייצר ניתוח פרגמטי עמוק, נכון ומדויק יותר שמביא בחשבון אספקטים 'רכים' כמו תקשורת בלתי מילולית, ההקשר החברתי המקדים, הדינמיקה בשיחה, ההיררכיה בין הדוברים והמטרות הגלויות והסמויות שלהם. "באמצעות ארכיטקטורה המבוססת , HITL Reinforcement Learning על אנחנו מזהים את הפעולות והמצבים שמקדמים סגירת עסקה - כאלו שהם אינדיקטיביים לעסקה מוצלחת. המערכת לומדת לזהות לבד מה שאותו היא Dealmaker הצעד האופטימלי הבא עבור ה- משרתת. זה המקום להדגיש שהמטרה היא לא להחליף אלא לתת להם יתרון מול Dealmakers אנשי מכירות ו- המתחרים בשוק. אפשר לומר שאנחנו עוזרים להם לחדד את החושים ולהפוך לגרסה טובה יותר של עצמם". הראיון נערך במשרדי חברת סאבסטראטה בשדרות ח"ן SubStrata . me | בתל אביב מטקסט לסאבטקסט: טכנולוגיית הבינה המלאכותית שעשויה לשנות את כללי המשחק B2B במו"מ, מכירות וראיונות עבודה חוה טרטנר / אורי מנור צוקרמן ערן יסודי התמונות באדיבות סאבסטראטה